不甘心只卖纸尿布，花王在中国卖更多化妆品

10月18日，日本日化公司花王集团在上海召开了中国经销商大会。这是近年来花王在中国市场最大的经销商活动，今年6月与上海家化5年代理合作结束后，正式发表了中国市场的经销商战略。

花王(中国)会长中西米在会上表示，花王中国将建立直销、经销商、电商三大渠道并行的销售体制。在去年建立电子商务渠道之前，华王在中国的销售主要通过直销方式，即与沃尔玛和家乐福等跨国零售商直接合作。

电器商和经销商渠道成为花王下一个发展重点。和几乎所有的日化公司一样，花王成立天猫旗舰店后，电器商品的销售额迅速增加。中西对接口新闻记者说，现在花王电器商品的销售比例达到了15%左右。中国有全球最大、发展最快的电商渠道市场。在我的认识中，这条路线的纸尿布和美容化妆品的成长很快。

关于经销商的渠道，中西米希望扩大花王旗下的特定产品的销售。我们注意到最近发展迅速的母子店和个人护理专业店的渠道。但中西米没有明确具体的经销商规模和地区重点。随着2017年与上海家化合作到期，网络经销商的扩张是公司的重点，从现在的状况来看，花王将重点放在母子专卖店。

在吸引经销商方面，花王也给出了更有吸引力的经销商政策。公布的2017年新经销商制度显示，经销商可获得的最高回报率为16.19%，高出家代理时间为3.5个百分点。现场经销商也对此表示欢迎。

花王现在在中国市场上销售的品种有健康护理用品，包括纸尿布、女性生理用品、衣物护理用品、护肤品和化妆品。虽然也有碧柔、柯润、洁霸等品牌，但对于更多中国消费者来说，妙而舒纸尿布和乐而雅卫生巾是他们更熟悉的花王品牌。特别是纸尿裤，2015年，花王中国市场销售额超过500亿，增长速度是2013年的3倍。

实际上，花王在1993年初进入中国市场时发展不顺利，在销售渠道的扩大中推进缓慢，中国业务陷入持续损失。到2011年底，花王集团与上海家化达成战略合作，利用后者经销商网络，花王的纸尿布、卫生巾、洗衣液可以迅速放置中国城市零售终端的架子。

当然，花王也赶上了好时机，为了防止婴儿屁股受到尿布疹的侵害，中国80后、90后的母亲们想为尿布支付更高的价格。根据市场数据，中国高价尿布的年增长率达到30%到40%。

看到中国母亲对日本品牌纸尿布的热烈追求，花王于2013年在合肥建立纸尿布工厂提供更多产品选择，纸尿布这种类型的开发在花王众多产品中最本地化。今年8月，花王发表了升级版的妙计舒瞬爽通气系列，这也是中国市场的独特产品。妙尔舒商品开发商表示，与纸尿布相比，中国消费者更关注纸尿布的透气性和吸收性。进口和国产没有质量差异，消费者可以根据自己的喜好选择。花王商品开发商说。同时，与进口妙计舒适相比，国产产品具有价格优势。由于销售业绩好，花王在2015年增加了合肥工厂的生产能力。

纸尿布帮助公司打开市场知名度，现在花王想把这个产品的印象延伸到护肤品、化妆品、洗衣服等。例如，在越来越多的精品超市，消费者可以看到美妆论坛受欢迎的化妆品牌KATE和去日本买的花王蒸汽眼罩。

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