制造企业做跨境电商的三大死穴

很多有多年制造各种产品OEM/ODM经验的工厂，多年来一直处于微笑曲线的最低端，随着跨境电子商务的蓬勃发展，在打破渠道约束的同时也获得了利润再分配的权利，越来越多的制造企业希望从中受益。中国商务部预计2016年跨境电子商务交易额将达到6.5兆元，进出口总额将达到16.9%。通过跨境电商，制造企业从过去的大规模生产模式转变为个性化的小批量个人定制，删除大量的中间环节，将产品直接销售给海外的小店和消费者。

跨国电器商一方面，制造企业可以从终端用户的反馈和大量的互联网信息中获得改善产品的信息，另一方面，特别是生产终端产品的企业，也可以塑造自己的品牌，扩大生存空间。然而，在打破思维定势、跨越人才、资金和品牌注册的三大难关后，制造企业也面临着产品选择、定价和推广的三大死穴。因此，《世界经理》记者采访了负责美国亚马逊电子产品总经理、有30年落地零售经验的跨境电子商务运营专家、洋博电子商务联盟总经理何诺亚(Noah)，从实际操作的角度向制造企业指出了相应的解决方案。

死穴1:模仿现在最受欢迎的产品吗？

厂家可以通过电气商务平台创造自己的品牌，首先是选择产品。许多上司喜欢追逐现在电气商务平台上受欢迎的产品，模仿功能和造型，模仿起爆金，只在外观设计上稍作变更。与此相对，何诺亚分析这种做法风险很大，海外成熟的电气商务平台严格规定了产品的知识产权、盗版侵权，企业有可能因侵权而被模仿企业的投诉而陷入诉讼的泥潭。

即使没有专利和竞争纠纷，你的产品人气流量大，不需要教育消费者，可以立即获得销售量，但同类产品竞争激烈，所需的普及费用高，可能陷入价格竞争，最终结果是销售量高，利润低

实际上跨国电器商品和国内电器商品的玩法一样，起爆产品是店铺引流和现金流的核心。商店的产品不需要太多。核心是制作爆炸性产品，单品获胜。

何诺亚的建议是，初学者可以选择未来受欢迎的产品，即下一个起爆金，竞争少的利润高。传统制造企业往往具有较强的研发能力，在保证质量的前提下，利用数据工具调查产品性能、竞争状况、主要目标市场、国内外竞争对手状况、客户产品使用体验、同类产品短板、卖点等数据分析，最终确定起爆金。质量优良的起爆产品应该是同类产品的升级版，解决了现有产品的功能痛点，同时进行相关专利的申请和认证，成为产品的核心竞争力。

选择起爆金后，应全力推进，分析产品利润能力、点击率和转换能力、单品客户价值，最终通过起爆金给店铺带来持续利润能力。

死穴2:价格低能抢市场吗？

长期处于价值链的最下层，获得微薄利润的传统制造企业，最擅长的OEM模式本质上是价格，他们变革为跨国电器商品时，第一反应误以为用品质一般的低价产品可以获得市场份额。但是，市场无情地教授了这个投机者，电气商务平台的用户评价机制无限扩大了消费者对产品质量的严格要求，性价比是王牌。

产品评论是电子商务生态中非常重要的一部分。这些评论代表用户对产品使用最真实的反馈。产品评论甚至会增加许多信息，如图片、视频和使用体验，并为未购买的客户提供参考，并为卖方自身的产品销售提供改进方向的建议。

何诺亚强调，价格从竞争力开始，从成本结束。在国制造企业往往只有设计成本、制造成本、人工成本等固定成本的计算意识，但没有浮动成本的概念。品牌企业在制作新产品定价时，要考虑到其普及和广告费用的投入和产品生命周期的计算，只有明确计算这些浮动的边际成本，才能尽量正确地制定新产品的价格。此外，利用定价引擎了解其他销售平台同类商品的价格也非常重要。

何诺亚建议新陈列的产品也可以用比较法定价。参照同一电气商务平台同类产品中知名度最高、销售量最大的产品，根据自己的产品和其差距，将价格定为明星产品价格的70%-80%是比较安全的方法。产品陈列后的价格不一定。根据成本的变化、竞争对手的交易，最好用价格工具调整价格。何诺亚说:其实在电器商业平台上，浮动的价格有利于成交。

产品陈列后最重要的工作是收集评价，相关调查数据显示，消费者购买产品自然产生的评价只有3%，即销售100个产品只能获得3个有效评价。如何快速获得足够有效的评价？何诺亚提出，通过筹资平台、第三方评价网站提供折扣商品可以获得有效评价，但合作前必须慎重评价合法性，以免造成不必要的损失。

死穴3:普及是竞争价格排行榜吗？

与国内电器商品的竞争价格排行榜不同，北美、欧洲电器商品平台的搜索排行榜不是花钱买的。在产品同质化严重的电气商务平台上，除了店铺表现和产品页面展示的专业程度外，销售量最重要的因素是推进流量，即推进渠道带来的流量和订单。据统计，北美主要电子商务流量排名第一是亚马逊，超过50%的流量超过了竞争对手eBay。

跨境电气商务网店营销推广的主流方式有谷歌推广平台内收费流量推广、Facebook、twitter等社交媒体推广三种。

对于制造企业来说，使用传统谷歌普及是必不可少的。因为欧洲和美国人在网上购物之前习惯用搜索引擎筛选信息。这个普及只要找到合适的第三方服务机构，操作就会变得简单。

其次，大家也可以利用平台本身的推广方式，在亚马逊平台上，以往有40%的消费者习惯通过类目寻找需要购买的商品，但现在最新的统计数据显示，85%的销售来自搜索引擎。影响检索排名的主要因素是检索词与产品的关联性和产品本身的质量。卖方在SMT中输入检索关键字时，检索引擎在大量产品中根据用户的检索词找到相关产品。此时，要看产品本身和用户的检索输入词的相关性，以商品的标题说明和商品的属性为说明商品的重要信息，作为检索顺序的主要因素。另外，产品所在类目和检索关键词的相关性也有一定的得分，产品本身的价格、销售状况、照片质量、销售转化率、卖方的服务水平也是影响检索排名的主要因素，何诺亚建议企业根据检索规则优化自己的产品和服务，检索排名排在前10位

通过社交媒体，制造企业一方面收集信息，一方面以投稿、评价、用户讨论等形式推进品牌。信息收集的功能是与产品本身结合，通过各种渠道搜索用户对同类产品的性能、设计、缺点的讨论信息，有助于改善产品，满足客户的需求，推进正确的产品推广信息。何诺亚指出，推进社交媒体是一定的，不断分享有价值、个性化的内容，吸引对产品感兴趣的用户进行讨论，这种交流效果很好。

本文《制造企业跨境电商的三大死穴为卖方信息编辑编辑编辑，转载请注明来源小红书网编9762