海淘的正确开放方式:内容买家和主流

和食色纽约一样，这一天来自世界各地的约500名买家在24小时内直播了2000多人。从拍卖美国豪宅、慕尼黑啤酒节、肯尼亚公益买家独自闯入非洲到空出新西兰最大的健康食品仓库，买家们在内容上花样翻新，吸引用户疯狂订购。一位韩国买家连续15小时直播，受到500万人的赞扬，日成交额翻了一番。

实际上，这个势头很大的世界转播盛典也是淘宝世界购买者首次登场。买方模式是今年全球购买推进的业务之一。对于这个新生的业务，全球购买比追求短平快商品的高转化率更加重视买方的挖掘、培养和运营。

淘宝全球跨境业务部长周南(朝歌)对记者说:海淘需求不是价格驱动，消费者需要国内市场现在不能提供的商品来满足他们的需求。在这个过程中，连接卖方和买方的不是商品，而是人。全球购买希望通过购买者这种温度模式，建立架子以外的信赖感，帮助购买者遍布世界。

买买者不仅仅是跑步

在海淘购买这种C2C的关系中，购买者成为人与商品的连接点。

朝歌将目前活跃在国内市场的买家分为两类:第一类是内容指南类买家，这类买家不仅熟悉所在行业，还能敏锐捕捉行业潮流，为消费者提供丰富的内容指南第二类是需求类买家，性质与跑步相似。在共享经济不断扩大的现在，这种买家的功能很容易被替代。因此，无论从市场需求还是购买者的发展来看，购买者都成为市场的主流。

全球购买也倾向于选择购买指导型的购买者。这次828直播准备的前期，世界性的购买者申请了大量的购买者。在筛选过程中，全球购买特别喜欢三个特质:首先，购买者需要一定的海外生活经验，了解海外生活和消费，其次，购买者需要对销售的产品有一定的知识储备，在直播中可以像导游一样向消费者进行内容指导，购买者需要一定的购买能力，可以根据消费者的需求购买海外商品。简单来说，淘宝全球采购需要的是久居海外或往返海外，具/p>

准备商品的发现、购买指南、购买能力的购买者。

根据不同的导游内容，全球购买者分为特色型、清扫型和公益型3种。

特色型买家专注于海外特色商品。例如，上述豪宅属于这种类型。不为人知的是，现场拍卖豪宅看起来很搞笑，但可行性很高。在美国买房不仅不需要身份证，还可以直接在网上签约买房。这种特色商品在国外还有很多，也是传统B2C跨境电器商品中难以复盖的部分。

清扫型购买者在现场直播中自己去奥特莱斯和免税店购买，让消费者直观地看到想购买的商品，在实景中保证商品来源的正品性。

最后的公益型买家是通过直播向国内消费者介绍公益商品，尊重和实践消费即公益的全球公益理念。这次828直播期间，来自非洲的公益买家访问肯尼亚当地的肥皂工厂，向消费者推荐肥皂、肯尼亚红茶、马赛珠手环等一系列本地商品，用户在购买自己需要的商品的同时，传达了世界的爱和美丽。

只有粉丝才有生意

在买方模式下，买方和消费者之间从单纯的买卖关系转变为人与人之间的信赖关系，维持这种信赖关系是不可或缺的。根据这一需求，全球采购从淘宝平台的大量工具中提取了现场直播、微淘、聊天群三种粉丝工具，帮助购买者保持粉丝粘性，做长期生意。

在三种工具中，直播可以让买家与消费者实时互动，特别适合颜值高、镜头感强的买家。同时，现场直播的实时性也产生了新的交易模式，现场直播的商品数量不足反而会引起抢购，商品陈列后，搜索页面上没有时间全部卖完。更有趣的是，现场直播可能会使C2B进入现实。买家可以整理消费者不明确的消费需求，在市场上寻找相应的来源，引导消费者消费。

但是，现场直播需要购买者拥有比较安静的环境、稳定的WIFI较长的空闲时间，用户也不能随时看现场直播。因此，手机淘宝的微淘可以弥补这个短板。在微淘中，买家可以以文字的形式新介绍产品。有经验的买家更能在微淘中展现异国风土人情、生活方式。这种类似于软广的生活动态更新可以在潜在的沉默中感染用户。

维持老客户比开发新客户的成本要低得多。有了粉丝，买家还需要聊天群来牢牢地把他们包围在手里，让生意变得细腻。聊天组的起源很很长，新鲜度不及现场直播和微淘，但消费者在小组中的活跃度超出了全球购买的预期。据朝歌报道，在测试期间的前两周，我们只找了40名买家，把数万用户引进聊天群，每天可以产生数百万条信息。828日，集团聊天的信息数达到数千万人，很多买家的集团爆炸，为了满足粉丝们交流的热情，需要建立很多集团。从高强度的交流可以看出，基于买方的信赖关系，不仅仅是一次交易。

你们的买家真的可以玩

三、二、一、开始！随着播音员的命令，看现场直播的用户突然补充了播音员很帅，瞬间占领了整个画面。

刚开始直播，可能会认为哪个受欢迎的生肉和粉丝交流。其实这是这次828全球采购转播中，采购者广泛使用的交流手段之一。买方事先设定播音员很帅这样的密码，买方发表开始交流时，用户在评论中输入密码，买方采用手机屏幕截图的方法，屏幕截图的第一个留言用户可以得到买方发送的限定礼物。

说到这个游戏，朝歌笑着说:民间智慧太强了。这种交流感强，不能作弊的营销方式，我的团队可能想破头也想不到几个。市场营销的核心是买家，我们必须在工具水平上提供服务。例如，之后可以开发单击屏幕功能，提高效率。

晨歌还透露，有一定知识门槛的商品转化率更高，珠宝是非常典型的代表。例如，在这次直播中现了熟悉潘多拉珠宝的买家，她不仅知道潘多拉的很多设计，还能为消费者分析所有的意思和材质。在现场直播中，这位买家一边说明珠宝，一边帮助消费者组合珠宝，最后现场的转换效果非常好。

货架模式失灵了吗？试着变革

不仅吸引了很多新买家，在828直播中也出现了熟悉的脸。这些买家原本是淘宝平台的老卖家，利用这个机会，他们也开始尝试架子销售模式以外的游戏。着名的美妆金冠卖方nala也参加了这次直播，在日本和泰国为消费者进行了美妆指导和现场清扫，店铺的日销售翻了一番。

全球购买的手制也为传统的大企业提供了变革的契机。业者既可以兼顾原来的架型店铺，也可以在新鲜买家的业务中尝到甜味。但是，朝歌认为，在现在的购物环境中，消费者倾向于购买者型的内容，将来会有更多的消费者沉浸在购买者的私人领域。利用这个浪潮购买者的新潮自主变革购买者的业者，可以抓住机会，固定粉末，购买者普遍化后被迫变革的话，可能会迟到。

828直播活动结束后，全球购买者接受了很多入所咨询。目前，淘宝全球采购主要采用MGM(Members、Members)老会员介绍新会员吸收新买家，预计今年年底将买家人数扩大到6000人。同时，全球采购也在后端供应链上下功夫。去年，全球采购与韩国贸易馆(Kotra)和日本贸易振兴机构(Jetro)合作，帮助淘宝业者与日韩中小品牌的优质来源对接，在高度同质化的商品中开辟新的道路，并积极开拓全球采购能够接受单品采购的供应链公司

谈到全球采购和采购者的关系时，朝歌说:全球采购负责后方开发工具，解决供应链问题，采购者只需在前台展开花枝即可。颜值高的，直播文章好的，微淘交流强的，组成小组。

结果，无论是粉丝还是生意，淘宝全球购买都负责舞台，能否演出是关键，还是看买家自己的能力。

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