海淘爆品们是如何通过直播火起来的？

现场直播很流行，这种属于年轻人的社交娱乐方式也引进了跨国电气商务平台。

松山油脂是来自日本的护肤品牌，以手工制作天然材料而闻名。在跨国电气商务平台波罗蜜中，通过手机转播将该品牌产品介绍给中国消费者，销售额高峰的增加可以达到20倍到30倍。

波罗蜜是第一个使用现场直播介绍产品的跨国电气商务平台，亚马逊、淘宝等平台也开始尝试。现场直播的最大功能是迅速正确地吸引目标消费者。因为海淘和现场直播的参加者是同一组人-熟悉的手机，习惯了网上消费的年轻一代。

现场直播给电器商带来的红利:引流和场景真实

现在在波罗蜜平台上已经进行了400多次海外现场直播，现场直播的人数平均增加到6万人/场。直播给波罗蜜带来了流量，通过内容和娱乐交流实现了用户的购买转换，包括弹幕、红包、在线聊天等方式，全站转换率达到了10%。

现场直播的另一个优点是真实。根据用户的指示，立即向品牌方反馈。用户可以通过手机体验现场购物的感觉和直接与品牌商代表对话的机会。这种体验可以大大提高用户对平台的信任感。

以直播方式销售商品，引流只是第一步，其更大的价值是形成用户粘性和圈层效应。

圈层的价值在社交网络时代尤为重要。波罗蜜现在主要销售的商品是女性消费者喜欢的日用和护肤品，以娱乐化的直播方式吸引潜在消费者，形成用户沉淀和粘性后，形成了圈层。

可量化的数据是重复购买率。据波罗蜜提供的数据显示，日本制药品牌金鸟直播，2个月内，交易额是直播前的20倍松山油脂在波罗蜜平台直播的2个月内，交易额是直播前的6倍，日本品牌山田养蜂场被波罗蜜引进后，天猫2周后跟进，同样直播

波罗蜜像意见领导人一样的姿态，使现场直播的工作人员扮演个人角色的角色，收集海外市场的生活好东西，现场直播带来的附着力，波罗蜜的现场直播转化率和重复购买率优于同类跨境电器商品。

2015年初的海淘市场主要以C2C为主，包括洋码头、海蜜、世界等，这些平台的买家利润高，业内人士说:专职买家，如果没有高利润，很难在海外生存，买家的压力也很大。去找商品，陈列，包裹回来，发行EMS，平均每月收入3万元以上。如果你想获利，你必须以相对昂贵的价格出售。

其实日韩市场上奢侈品不多，主要以药妆为主，从药妆店到中国用户，护肤水至少涨价50%。在这个过程中，价格和商品信息极不透明。许多买家不专业，竞争激烈，市场压迫价格，甚至出现假货。例如，深圳的公司在C2C海淘平台上开业，实际上把包裹寄到日本，从日本EMS寄来。

我一直在想，还原商品的真实信息，应该用什么方法？经过不断的讨论，我们认为直播是一个很好的方式，因为照片可以PS，直播非常动态。例如，产品在商店的价格是多少，员工如何购买，可以非常真实地向用户展示。

波罗蜜创始人张振栋说他年轻时在日本工作多年，从事IT行业，回国成立安卓市场联盟UUCUN，累计用户超过2亿人，2013年7月被百度全额收购。波罗蜜是张振栋创业再出发的项目，目前累计融资4300万美元，百度、LG资本参与投资。

波罗蜜的直播功能经历了几次迭代。

初期，现场直播工作人员在药妆店购买商品的过程中，波罗蜜还没有自己的供应链，张振栋发现转化率很高，但用户时间不高。用户看的现场直播没有内容。例如，工作人员从药妆店的一楼到二楼，其中有很多无用的画面。

去年年底，波罗蜜刚融资了第三次金钱，做了日本文化口罩祖先Puresmile品牌的直播，张振栋突然变得明朗起来。在和品牌方面聊天的过程中，品牌方面直接介绍口罩的使用方法，日本的销售量，适合什么年龄，甚至适合夫妻间的情趣口罩，效果更好。

用户在直播间聊天室当场提问，撒娇向品牌方索取样品赠品。这使波罗蜜对现场直播有了新的想法。也就是说，和品牌，成为基于内容的营销方式。

在国外建立重线，扩大利润空间

跨国电商自营的竞争壁垒在于在线资源。

跨境电气商税收新政出台后，许多跨境采购平台受到利润空间缩小的冲击，创业阶段的电气商平台不得不裁员，甚至关闭。波罗蜜的影响很小，波罗蜜的创始人张振栋告诉钛媒体，他们的做法是在日韩配置在线资源，从品牌方面以出货价格获得商品，绕过店铺和买家等中间部分，最大限度地扩大利润空间。

波罗蜜在日韩成立了当地分公司，设有社长。张振栋告诉钛媒体，波罗蜜在日本有两个主要负责人，日本区总经理陈少春担任日本区域总经理，他创立的小春论坛现在成为日本最大的综合交流网站。波罗蜜日本区执行官三浦浩之曾任日本最大的手机邮件提供商NetVilage的创业伙伴兼CEO，成功领导NetVilage在JASDAQ(大证券交易所)上市。

张振栋从本地资源入手，在日韩迅速成立BD团队，其中工作人员来自日本大型商场、商品房、化妆品公司、药妆店等。本地化运营提高了BD效率，很多药妆品牌的上层都参加了直播。

包括日本四大化妆品牌之一POLA、ORBIS集团旗下品牌ORBIS董事田俊一、日本80年历史老字号谷谷山谷OSK第三任社长谷和弘、韩国护肤品牌真正的创始人兼社长金光石、韩国Papa、Recipe春雨创始人兼CEO金翰等，曾出现在波罗蜜直播间，为用户提出质疑。

日韩品牌想进入中国，一般有

大贸易，但备案时间长，3~6个月几乎下不来，日本有很多工匠公司，有1、200年的历史，但规模小而美，不是贸易公司，所以很难普及到中国

走保税区模式，但保税区今后报关单的要求越来越高，难易度不亚于大贸易

三是直邮，波罗蜜在跨境电商中

通过直播介绍商品，直接邮寄到中国用户，典型的案例是松山油脂。这个品牌在日本市场上有很多用户，近年来很多跨国电气商务平台都访问，想把产品引进中国。日本商人因为互联网对日本零售业的冲击程度远不如中国市场激烈。

波罗蜜希望将松山油脂引入中国，谈判持续4个月，波罗蜜日本区执行人员三浦浩访问松山油脂15次，他说:我们的工作主要是让品牌方知道，作为电气商务渠道，品牌通过直播等方式在中国推进品牌市场。此外，我们背后还有完善的服务体系，在当地和中国都有自己的仓库。让品牌方觉得我们不仅仅是帮助销售，更多的是值得信赖的中国业务伙伴。

国内许多跨国电器商品的做法是引进国内流行的起爆商品，是闪存购买模式，不能形成用户沉淀。波罗蜜的想法是架子模式，通过品牌转播推荐海外市场的起爆金，通过运营机制在国内起爆。

以开放的方式降低库存风险

今天，波罗蜜的现场直播每周7次，合作品牌方已经安排到10月。张振栋考虑用视频补充直播，减少工作量。

波罗蜜的发展得益于初期的重量模式:建立日韩当地团队，通过在线资源，波罗蜜迅速扩大，但在日韩品牌方面进货，扩大了很多品种，库存风险提高。直播是一个非常重要的模式，一天一次的直播对初创公司来说是一个巨大的压力。

如何让波罗蜜的模式式？张振栋说:战略上需要打开这个天花板略上需要打开这个天花板，接下来不仅是直播的第一次，也是视频版的第一次。这样整个模式更轻，我们给品牌方制定包装方案，让品牌方选择直播和视频。

波罗蜜与目前国内其他跨境电气商相比，是唯一的开放式电气商，供应稳定，可长期销售。

但是，类别的扩张对平台来说是个问题，类别越扩大，风险也越大。张振栋表示，现在开始尝试和这些品牌方面的销售合作模式，日韩品牌方面的商品进入波罗蜜的仓库，如果卖不出去的话会退还给对方或者交换。通过寄售，波罗蜜可以降低库存风险。

在国内，京东、唯品、聚美等平台使用了开放的方式，但在跨国电气商务领域，如果平台在国外没有仓库，没有BD，基本上以保税区为中心。保税区不能出售，一进货就不能退货。

客观条件上，波罗蜜是唯一有条件的跨境电气商务平台，希望在这个领域深入，降低风险，规模化内容型销售。张振栋说。

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